【バレンタイン】リストの作り方＆カスタマイズの仕方
こんにちは。ホステス専門アドバイザー秋好玲那です。→目次はこちら＾＾
売れっ子ホステスさんはもちろん、売れないホステスさん、新人ホステスさんも、前倒しでバレンタイン準備をしましょう。
前倒しで動き始めれば、不測の事態でも余裕を持てます。
ひとつずつ順を追って解説していくので、バレンタイン準備が初めてのホステスさんにもお役立ていただけると思います。
クラブホステスさん向けですが、応用すればジャンル問わず応用していただけます＾＾
バレンタインの準備に関する心得は、『重要！「ホステスの営業活動」の心得』をお読みくださいね。
バレンタイン贈物用リストの基本的な作り方
それではいよいよ準備に入るとして、まずリストを作ります。
今回作るリストは、今後贈り物をする上で必ず使うことになりますので、基礎作りをきちんとやりましょう。
これから作成する方は、Googleのスプレッドシートがオススメです。
前年度のバレンタインから来店のあったお客様をピックアップ
まず、前年度2月14日～今年度1月31日までに1回でも来店のあったお客様を全員書き出します。
そこから、半年以内に来店のあったお客様を書き出します。最後に、この3ヶ月で来店のあったお客様を書き出します。
上から順に、Ｃランク、Ｂランク、Ａランクと呼びます。
- Ａランク･･･3ヶ月以内に来店のあったお客様
- Ｂランク･･･半年以内に来店のあったお客様
- Ｃランク･･･1年以内に来店のあったお客様
「１回でも来店のあったお客様を全員」
･･･と言っているのに、好きじゃないとか連絡しても返信がないとか担当じゃないとか、勝手にいろいろ省くホステスさんが多くて困ります。
全員と言ったら「全員」です。
日本で生まれ育ったのに、この日本語が読めない＆理解できないレベルのホステスは、逆立ちしても売れません。
『特別な人』をバレンタインリストに入れる
次に、この1年を振り返って「来店がない状態」のお客様の中から、あなたが「特別扱いしたいお客様」をリストに入れます。
たとえば、以下のような方々が当てはまります。
- 現時点は来店がないけど、絶対に顧客にしたいお客様
- 今は担当ではないけど、移籍後などに顧客にしたいお客様
- そのお客様自身は来店しないけど、紹介をしてくださるお客様
- やむを得ない事情で現在は来店不可能、でも状況がよくなれば必ず来店するお客様
- あなたが足を向けられないほどお世話になったなど、本当に特別な存在のお客様
上記はあくまでも例なので、ここにない理由でリストに含めてもＯＫです。リストに追加する場合に限り、「カッコイイから！」などの感情論を許します（笑）
送らない＆送れないお客様をリストから外す
最後の最後に、以下に当てはまるようなお客様をリストから外します。
- その人が来店すると、他のお客様に迷惑がかかる（騒ぎすぎる、ケンカする、物を壊す、暴れる、威嚇するなど）
- 未払いの売掛があり、支払いが滞っていて、のらりくらりと支払から逃げている
- 上記以外の客観的な理由から「二度と来てほしくない」と心の底から思う人
- 贈物そのものがＮＧのお客様
- 送付先が分からず、手渡しもできないお客様
- 他の女性が担当で、営業ＮＧを出されているお客様（勝手に「ダメだろう」と判断している人は含まれない）
以上でリストは完成です。ただし、ここは、感情論で省いてはいけません。一番やりがちなのは、好き嫌いで判断して外したり、確認もしてないのに、
- 特に根拠もないけど、送っちゃいけないと思うから
- 口説かれてストレスだから
という理由で、リストから外すこと。その考えがすでにプロ意識に欠ける、という自覚を持って、客観性を保ちつつ取り組んでください。
仕上げに「バレンタインリスト」をカスタマイズしましょう
上記のリストは「来店の有無」に応じたオーソドックスなリストになります。
ホステスさんによっては算出方法が異なるので、あなた好みにカスタマイズしましょう。基本的に多いのは、
- 来店数･･･1年の間に何度来店したか（Aランクがもっとも来店数が多い顧客）
- 来店頻度･･･月に何度来店したか（Aランクがもっとも頻度が高い顧客）
- 売上･･･1年でどれだけ売上があるか（Aランクがもっともお金を使った顧客）
- 来店有無･･･１年間で来店があったか（Aランクがもっとも間近に来店した顧客）
などで、どれか1つの場合もあれば、複数を掛け合わせて作成する場合もあります。
リストのカスタマイズに重要なのは「目的」
ここで注意したいのが「なぜそのカスタマイズ法を選ぶのか」という【目的】の部分。
たとえば、No.1だった当時の私は、4と2を複合した形で採用していました。その理由は、
『年1回の100万より、単価が低くても「年に100回会いに来てくれる人」を大事にしたい』
と思っていたからです（もちろん、3の売上でリストを作成しても良いのです）。
こういうお客様を大事にしたい、という信念を持ってリストを作る。
リスト作成は、ここが何よりも重要なのですよ。そうすることで、誰を大切にしなければならないか？が明確になります。
あなたのターゲット層になる部分なので、テキトーに考えず、意思を持ってカスタマイズに取り組みましょう。これから広げていく顧客層にも響いてきます。
リストは「カスタマイズし続けるもの」と心得る
リストカスタマイズの目的は「仮決め」でもＯＫです。今回は「売上でやってみよう！」で動いてみて、実際の反応を見てまた変えても良いのです。
そうやってカスタマイズし続けることで、あなたの本心も、自分に適したターゲットも見えてきます。
また、バレンタインは来店頻度、お歳暮は売上など、贈物によってリストを変えても良いですね。
一番良くないのは「なんとなく」でやること。「なんとなく」で進んでＯＫなことももちろんありますが、ターゲットは重要です。
営業方針そのものが変わってしまうので、借り決めでいいので、何かしら指針を決めましょう。
まとめ
- リスト作成スタートは『連絡先が分かる人を全員』含める
- 『全員』のリスト→省く→足す、の順で作る
- リストはカスタマイズし続けるもの
初めてリストを作るホステスさんにはとっても大変な作業に見えるかもしれません。
でも、一度やってしまえば後々は追加・修正の繰り返しのみになるので大丈夫です。ここでがんばって作っておきましょう！
リスト作りやカスタマイズで悩んだら、いつでも相談してくださいね。
ホステスの心得
