営業効果を爆上げする「111361」の法則

営業効果を爆上げする「111361」の法則
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こんにちは。ホステス専門アドバイザー秋好玲那です。→目次はこちら^^

「一生懸命営業しても
来店してもらえない!!」

そんな状態に陥ってませんか?

私は陥っていました。

売れないホステス時代の私は、
ただ漠然と営業をしていたんです。

自分のタイミングで、
自分が思いついた内容で、
自分のためだけに営業をする。

それが、あたりまえの日常でした。

あまりにあたりまえすぎて、
日々の営業活動に
何の疑問も持っていませんでした。

 

どうしてお客さん来ないんだろー
何がいけないんだろう、接客かなー
会話スキル磨いたら少しはリピーターが増えるかなー

 

などと、見当違いのことを
必死に考えていたんです。

結果にならないのは、当然ですよね。

でも、あるとき、気付いたんです。

『重要なこと』が欠けていることに。

それは、「111361」の法則です。

この法則を取り入れたことで、
営業効果は爆上がりしました。

「111361」の法則は、
コンサルの場でも積極的に
教えています。

しっかり実践してくださった
コンサル生さんたちは全員、
営業効果抜群でした。

この記事のとおりに実践すれば、
あなたの営業効果を爆上げすることが
できます。

ただ、この記事は、少し長いです。

誰にでも理解してもらえるように、
誰にでも実践してもらえるように・・・

と思って書いたら、長くなりました。

ナンバーワンホステスたちの
営業の実例も載せました。

読み進めるのは、
ちょっと大変かもしれません。

でも、ぜひ、じっくり読んでください。

ネット上のどこにも書かれていない、
極秘の営業法則です。

「111361」の法則とは

「111361」の法則と言われても、
全然ピンときませんよね。

なぜなら、私が勝手に
命名した営業法だからです。

「111361」とは、

  • 1日
  • 1週間
  • 1ヶ月
  • 3ヶ月
  • 6ヶ月
  • 1年

の頭文字です。

「111361」の単位でお客様の情報を
収集していくと、あなたの営業が
結果につながりやすくなります。

ひとつずつ、解説していきますね。

「111361」の法則-1日

お客様の1日について、
情報収集をしましょう。

ざっくり言えば、お客様が
どんな1日を過ごしているか、です。

たとえば、

  • 朝は何時に起きるのか
  • 通勤時間・通勤手段は何か
  • 始業時間は何時か
  • 昼休みは何時から何時までか
  • 昼休みは何をしているのか
  • 終業時間は何時か
  • 仕事が終わったあとは何をしているのか
  • 家に帰ったらどんなスケジュールで動いているのか

といった情報を集めていきます。

これだけでも、何時ごろに営業を
かければ効果的かが見えてきます。

私の1日を例にすると・・・

たとえば、
私の1日をざっくり挙げると、

  • 5時~16時・・・起床&仕事
  • 16時~・・・家事、勉強、入浴等
  • 23時・・・就寝

となっています。

このスケジュールだと、
16時以降に営業をかければ、
反応してくれる可能性大ですよね。

私が実際にかけていた営業を1つ
例に挙げると、

 

玲那
玲那
仕事終わった~?
終わったよ、どうした?
お客様
お客様
玲那
玲那
いや~もう今日は誰もつかまらなくて来店予定ないからあきらめたわー
玲那
玲那
こんな私を励まして~
あきらめるなよw
お客様
お客様
玲那
玲那
え~だってもう思い当たる人には全部電話したし
しょうがないな
お客様
お客様
21時過ぎでよかったら顔出してやろうか?
お客様
お客様
玲那
玲那
ほんとー!?
玲那
玲那
わーい、待ってるー♪

 

といった感じで電話をかけていました。

「111361」の法則-1週間

お客様の1週間のスケジュールを
把握しましょう。

たとえば、

  • 何曜日に出張や会議が入りやすいか
  • 休日は何曜日か
  • 一番忙しい曜日はいつか

といった情報を集めていきます。

仮に、あなたの住んでいる地域から、
別の場所へ出張するお客様が
いるとします。

その人に「出張が入りやすい日」に
営業をかけても、
結果につながりにくいですよね。

逆に、他地域から、あなたの住んでいる
地域へ出張に来る人なら、
「出張が入りやすい日」に営業すると
来店に結びつきやすくなります。

こうしたタイミングを狙って、
効率よく営業をかけていきましょう。

私の1週間を例にすると・・・

私を例にすると、

  • 日・月・・・ほぼ1日のスケジュールどおり
  • 火・木・土・・・夜は外出
  • 水・金・・・午後に予定が入りやすい

という状態です。

私が実際にしていた営業例だと、
水曜か金曜に電話をかけて、

 

玲那
玲那
今日は午後何か予定があるの?
今日は午後から取引先と会議で出るよ
お客様
お客様
玲那
玲那
相変わらず忙しいね~
玲那
玲那
毎週水金は出事が多いね
おお、よく知ってるな
お客様
お客様
玲那
玲那
〇〇さんのことなら何でも知ってるー
こわいこと言うな(笑)
お客様
お客様
玲那
玲那
ごはんでもどうかなーと思ったんだけど、会議だったら遅くなるね
どうかな、18時には終わると思うけど
お客様
お客様
玲那
玲那
会社戻るでしょ?
いや、今日は直帰
お客様
お客様
玲那
玲那
えーじゃあごはん行こうよ
玲那
玲那
この前〇〇さんが言ってた、××のお店行ってみたい
じゃあ終わったら電話するよ
お客様
お客様
玲那
玲那
わーい、待ってるー♪

 

という会話をしていました。

「111361」の法則-1ヶ月

お客様の1ヶ月単位の情報を
集めましょう。たとえば、

  • 月初めはゆっくりしている
  • 月半ばは会議が多い
  • 月末はかなり忙しい

などでもいいので、
お客様が1ヶ月をどう過ごしているか、
を把握していきます。

このスケジュールだと、
月初めなら同伴や来店の可能性が
高まりますね。

会議の後に飲みに出ることが多いなら、
月半ばに営業をかけてもいいでしょう。

月末はほぼむずかしい、となります。

私の1ヶ月を例にすると・・・

私の1ヶ月を例にすると、

  • 第1週・・・通常どおり
  • 第2週・・・水曜日に美容院
  • 第3週・・・水曜日にネイル
  • 第4週・・・月曜日にデート

という流れで過ごしています。

このスケジュールで
私の営業例を挙げると、

 

玲那
玲那
やっほー、元気ー?
おお、久しぶり
お客様
お客様
元気だよ、そっちは?
お客様
お客様
玲那
玲那
死んでるー
どうした、何があったw
お客様
お客様
玲那
玲那
〇〇さんが最近遊んでくれないから~
要するにヒマなんかいw
お客様
お客様
玲那
玲那
そう(笑)
玲那
玲那
みんな、私をボロ雑巾のように捨てて、ほかの女のところに行くー
玲那
玲那
ひどぉぉぉ~いぃぃぃ~
そんなことしてないだろw
お客様
お客様
玲那
玲那
じゃあ今週どこかで遊んでよー
わかったわかった、水曜か金曜あたりに顔出すよ
お客様
お客様
玲那
玲那
ほんとぉ~~~?
玲那
玲那
裏切ったら孫の代まで祟ってやるからぁぁぁ
おまえほんとに祟りそうだからこわいわw
お客様
お客様
玲那
玲那
ぬはははは(笑)
玲那
玲那
待ってるぜぇ~~

 

という感じで、
第1週目に連絡していました。

「111361」の法則-3ヶ月

3ヶ月のスケジュールを把握します。

この「3ヶ月」という単位は、
「ワンクール」という意味です。

春、夏、秋、冬、それぞれの季節で、
特徴的なスケジュールがないか、
その時期に表れやすい体調など、
情報を集めていきます。

たとえば、

  • 春・・・飲み会が一番少ない時期
  • 夏・・・風邪をひきやすい
  • 秋・・・子どもの行事が多い
  • 冬・・・飲み会が一番多い時期

などでもいいです。

このスケジュールだと、同伴を狙うなら
春に営業をかけたほうがいいですね。

夏は、体調管理に関連した贈物などを
用意すると効果が上がりやすいです。

秋は、子どものスケジュールに
左右されるので、ちょっとむずかしい。

冬は営業チャンスです。

私の3ヶ月を例にすると・・・

私のワンクールごとのスケジュールや
体調等の特徴を例にすると、

  • 春&秋・・・体調良好、活動的
  • 夏&冬・・・最低限の外出しかしない

といった感じです。

最低限の外出しかしない時期の
営業例を挙げると、

 

玲那
玲那
こんにちは、いまお時間大丈夫ですか?
うんいいよ、どうした?
お客様
お客様
玲那
玲那
そろそろ夏だから、〇〇さんの苦手な季節だなと思って
よく覚えてるね
お客様
お客様
玲那
玲那
もちろんですよ
玲那
玲那
体調どうですか?
元気だよ
お客様
お客様
でももう昼はしんどいなー
お客様
お客様
身体に熱がこもってる感じ
お客様
お客様
玲那
玲那
熱中症っぽくなってるんでしょうね
玲那
玲那
〇〇さん、漢方薬飲めます?
うん、飲めるよ
お客様
お客様
玲那
玲那
最近、いい漢方薬のお店を見つけたんですよ
玲那
玲那
体内の熱を冷ます漢方薬があるそうなので、お送りしますよ
え、いいの?
お客様
お客様
玲那
玲那
もちろん!
玲那
玲那
明日準備してお送りするので、よかったら飲んでみてください
わざわざありがとう
お客様
お客様

 

という連絡をして、実際に翌日に
漢方薬専門店に行き、
『白虎加人参湯』という漢方を購入して
お送りしていました。

2週間分の量を送って、
また2週間後に電話をかけて、
効果の程を尋ねることも重要です。

効果が出ているようであれば、
1~2ヶ月分を新たに購入して
送ります。

そうすると、涼しくなった秋ごろに
お礼でお店に来てくださる可能性が
高くなります。

「111361」の法則-6ヶ月

6ヶ月の単位は、決算時期の把握です。

個人事業主の場合は、中間決算が6月、
本決算が12月になります。

法人の場合は、大半が中間決算が9月、
本決算が3月が多いですね。

しかし、法人は自由に
決算時期を決められるので、
会社によって異なります。

また、経理課に所属のお客様や、
会計士・税理士などは、
本決算時期は想像を絶する忙しさに
なるので、注意しましょう。

繁忙期を避けて営業する、
という配慮が必要な時期です。

私の6ヶ月を例にすると・・・

私は個人事業主なので、
中間決算が6月、本決算が12月です。

この場合に忙しくなるのは、
締め日から1ヶ月になります。

つまり、7月と翌年1月が忙しい、
ということです。

こちらは、私が実際に受けたとある
クラブのナンバーワンホステスさんの
営業例をご紹介します。

 

ホステス
ホステス
ご無沙汰してます
あら、〇〇ちゃん、久しぶり
玲那
玲那
どうしたのー?
玲那
玲那
ホステス
ホステス
玲那さん、そろそろ本決算ですよね
そうなのよー
玲那
玲那
税金額見てイライラする時期~
玲那
玲那
ホステス
ホステス
ですよね(笑)
ホステス
ホステス
忙しいだろうなと思って、差し出がましいんですけど、昨日、栄養ドリンクをお送りしました
ホステス
ホステス
明日には届くと思いますので、よかったら受け取ってください
えー!わざわざいいのに、ありがとう
玲那
玲那
ホステス
ホステス
いえいえ、これくらいのことしかできないので
代わりに税金払ってくれてもいいけどw
玲那
玲那
ホステス
ホステス
イヤですw
ホステス
ホステス
送った栄養ドリンク、美容にも効果あるんですよ
ホステス
ホステス
私も忙しいときに必ず飲むんです
ホステス
ホステス
もしかしたら味が苦手かもしれないですけど
気遣ってくれてありがとねー
玲那
玲那
落ち着いたらまた顔出すね
玲那
玲那
ホステス
ホステス
楽しみにしてます、体壊さない程度にがんばってくださいねー
はーい、ありがとう
玲那
玲那

 

という感じで電話がかかってきました。

栄養ドリンクが届いたのは、
連絡があった当日の夕方。

「届いたよ、ありがとう」と
改めてLINEしました。

「111361」の法則-1年

12ヶ月の主なスケジュールを
把握しましょう。たとえば、

  • 1月・・・10日辺りまで冬期休暇
  • 2月・・・出張が多い
  • 3月・・・会議が多い
  • 4月・・・異動時期
  • 5月・・・GWで約10日間連休
  • 6月・・・特に目立った予定はなし
  • 7月・・・誕生日
  • 8月・・・1週間ほど夏季休暇
  • 9月・・・出張が多い
  • 10月・・・子どものイベントが多い
  • 11月・・・結婚記念日あり
  • 12月・・・忘年会が多い

という具合に、ざっくりとでいいので、
情報収集していきましょう。

この場合だと、
2月と9月は来店率が下がり、
7月と12月は営業がかけやすい、
とわかりますね。

私の1年を例にすると・・・

私は季節に左右されない仕事なので、
1ヶ月単位とほぼ変わりませんので、

  • 2月・5月・6月・11月・・・イベントあり
  • 上記以外・・・通常どおり

といったスケジュールになります。

こちらも、とあるクラブの
ナンバーワンホステスさんの
営業例をご紹介します。

 

ホステス
ホステス
お久しぶりです、お元気ですか?
お~〇〇ちゃん、久しぶり!
玲那
玲那
全然顔出せてなくてごめんねー
玲那
玲那
ホステス
ホステス
いえいえ、玲那さんがお忙しいのは重々承知してますから
ホステス
ホステス
ところで、2月は確か、パートナーさんのお誕生日でしたよね
そうそう、18日ね~
玲那
玲那
ホステス
ホステス
何かもうご予定決まってます?
ううん、まだ何も決めてない
玲那
玲那
ホステス
ホステス
よかった!
ホステス
ホステス
お2人とも、船は大丈夫ですか?
うん、なんで?
玲那
玲那
ホステス
ホステス
実はクルージングディナーのチケットがあるんです
ホステス
ホステス
1ヶ月間どこでも予約できるので、よかったらパートナーさんと行ってください
えー!いいよ、〇〇ちゃん行ったら?
玲那
玲那
ホステス
ホステス
いいんです、普段お世話になってるんだから、これくらいさせてください
ホステス
ホステス
玲那さんの大切な方のお誕生日ですから、私も陰ながらお祝いさせていただけたら嬉しいです
ほんとにいいのー?
玲那
玲那
ホステス
ホステス
もちろんです、今日郵送するので、ぜひお2人で行ってください
わあ~じゃあ、ありがたくいただくね
玲那
玲那
相方にも伝えとくねー
玲那
玲那
ホステス
ホステス
こんなことしかできませんけど、お2人でいい時間を過ごしていただけたら嬉しいです
ホステス
ホステス
じゃああとでお送りしますね

 

という感じで電話がかかってきました。

相方とクルージングディナーに行って、
料理や船の写真を撮ってLINEで送り、
その3日後にお店に顔を出しました。

自分の誕生日を祝ってもらうより、
何倍も嬉しかったです^^

相手の行動に合わせて営業をかける

要するに、お客様の行動に合わせて、
効率よく営業をかけろ、

ということです。

同じ1日でも、通常の1日と、
出張の1日では、行動が違いますよね。

移動時間ひとつ取っても、
大幅に変わります。

それなのに、いつもどおりにお昼ごろに

 

ホステス
ホステス
今日はお天気がよくて気持ちいいですね~

 

なんて、生温いLINEを送ったところで
何も響きません。

 

ホステス
ホステス
今日は出張だったよね
ホステス
ホステス
もし移動時間に退屈したらこれ読んでみて、おもしろいよ!

 

と、おもしろいコラム記事のURLでも
送ったほうがよっぽど気が利いていると
思いませんか?

また、結婚記念日がある週だと
わかっているなら、

 

あ~今週は営業かけても飲みには出ないだろうなあ~

 

と、ただあきらめて連絡せずにいるより

 

ホステス
ホステス
今週は結婚記念日だね!
ホステス
ホステス
ちゃんと奥様孝行して、いい時間過ごしてね^^

 

と送るだけでも、印象は残せますよね。

一言送っておけば、その後に
「結婚記念日どうだった?楽しめた?」
と連絡することもできます。

お客様に謝らせない営業を!

お客様のスケジュールを把握して、
効果的に営業をかけることは、
お客様にもストレスがかかりません。

お客様のスケジュールを
リサーチすることなく、
自分のタイミングで営業をかけると、

 

お客様
お客様
ごめん、いま忙しいから行けない

 

と、お客様に謝らせてしまいます。

何かを断らなければならないときって
かなりのストレスですよね。

このストレスが続くと、
相手と連絡を取ることが嫌になって、
どんどん疎遠になってしまうんです。

ストレスを回避するためにも、
ホステスがお客様のスケジュールを把握
することは、とても重要です。

人は、自分をわかってくれる人、
理解してくれる人、尊重してくれる人に
好意を抱きます。

確実に来店しないと
わかっているときこそ、

「あなたのことを気にかけています」
「あなたのことを理解しています」
「あなたのことを尊重しています」

と、アピールするチャンスです。

その機会を逃さないためにも、
お客様のスケジュールをさりげなく
聞き出して、情報収集に努めましょう。

情報管理の方法

・・・と、ここまで読んで、

 

ホステス
ホステス
111361の情報が必要なのはわかったけど、どうやって管理すればいいの!?

 

と思いますよね。

これについては、2パターンあります。

私の情報管理方法

私の場合、
メモや記録に残すと忘れてしまうという
ちょっと特殊なタイプです。

なので、情報は最初から全部、
頭の中にインプットしていました。

万人向けではありませんが、頭に入れた
ほうがスムーズに管理できる人は、変に
メモったり、記録に取ったりするより、
最初から頭で管理したほうがいいです。

コンサル生さんたちの管理方法

コンサル生さんたちには、

 

まず、親しいお客様1人に絞って、『111361』の情報を集めて

 

と言っています。
親しいお客様1人なら、

  • 情報を聞き出しやすい
  • 1人分なら、メモで管理できる
  • 親しい人1人分なら、覚えやすい

からです。

そこでまずは感覚をつかんでもらって、
また1人、また1人・・・と、
少しずつ増やしていきます。

そうすると、2~3人のリサーチが
終わったくらいのタイミングで
情報収集に慣れてきます。

情報収集に慣れると、3~4人目からは
スッと頭に入る情報量が増えてきます。

そのまま4人、5人・・・と広げていくと
だんだんと頭で覚えられるように
なっていくので、それまでメモで
対応していきましょう。

ちょっと物覚えの悪い
コンサル生さんでも、3~4人リサーチ
したころには、情報収集に慣れます。

コツは、

『いきなり全員のリサーチを
 しようとしないこと』

です。最初は必ず、

  • 親しいお客様
  • 自信がない人は1人をリサーチするところから
  • 複数の情報管理ができる人でも、最初は2~3人から

この3つを条件に、始めてくださいね。

まとめ

営業効果を上げるには、

  • 「111361」の法則で情報収集
  • お客様の行動に合わせて営業
  • 確実に来店しない日はアピールチャンス!

この3つを土台にすることです。

「111361」の法則を理解していれば、
マメ営がどれだけ無駄かも
ご理解いただけると思います。

マメに営業する労力があるなら、
そのマメさを情報収集に生かしたほうが
断然売上につながります。

ぜひ、「111361」の法則を
実践してください。

もし、

  • お客様からどう情報を引き出せばいいかわからない
  • お客様の情報をどう生かせばいいかわからない

などありましたら、
いつでもお電話ください。

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全力でサポートします。

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マンツーセッション

ホステス専門アドバイザー秋好玲那(管理人)

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ホステス歴15年、年商1億の元No.1ホステス。ママ、オーナーママを経て、コンサル歴13年目に突入。家庭には恵まれませんでしたが、社会に出てたくさんの人に恵...

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