ホステスの顧客リストが50%死ぬ理由

ホステスの顧客リストが50%死ぬ理由
売れるホステスのつくり方

こんにちは。ホステス専門コンサルタントの秋好玲那です。→目次はこちら^^

「1~2年、連絡を取っていない・・・」

そんなお客様はいませんか?

連絡を取らなくなった理由は
さまざまですが、どのホステスにも、

『数ヶ月~数年連絡を取っていない
 お客様(休眠客/休眠顧客)』

が存在します。

相談に来られるホステスさんたちの
状況だと、平均して約半数のお客様が
放置状態になっています。

つまり、顧客リストの50%が
死んでいるのです。

これはもったいない!!!!

・・・ということで、コンサルでは、
真っ先に手をつけなければならない
問題がない限り、休眠客の
掘り起こしからスタートします。

休眠客の掘り起こしから始める理由は
いろいろありますが、大きくわけて、

  • 営業や情報収集の練習ができる
  • 新規客よりも情報があるのでアプローチしやすい
  • アプローチ次第では新規客をリピーターにするよりもカンタンに来店につながる

などがあります。

本記事では、休眠客の掘り起こしで
真っ先に取り掛かる、

『お客様が休眠化した原因と
改善点の洗い出し』

について、解説しますね。

お客様が休眠する理由

過去に来店や連絡などのやり取りが
あったにもかかわらず
放置された見込み客のことを
休眠客(休眠顧客)と言います。

見込み客とは、あなたやお店に興味や
関心をある程度持っていて、来店する
可能性があるお客様のことです。

では、なぜお客様は
休眠化してしまうのでしょうか。

それは、あなたがそのお客様方に
連絡をせず、放置しているからです。

ホステス側が
営業をしなくなる理由としては、

  • 何度か連絡したが返信がない
  • 返信はあるが来店しない
  • 店外に誘われる
  • 相手が色恋目的(口説かれる)
  • 自分が相手に対して苦手意識を持っている

などが挙げられます。

上記のような結果になる原因を
ひとつずつ見ていきましょう。

何度か連絡したが返信がない

「何度か連絡したものの、
返信がないので切りました」

このセリフは、コンサルの場で
数えきれないほど聞きました。

どれくらい連絡したのかと尋ねると、
大抵は3~4回くらい。

どんな内容で連絡したのかと尋ねると、

  • 日記系(自分が今日何をしたかなど)
  • 応援系(お仕事がんばって、など)
  • リサーチ系(次はいつ飲みに出るか、など)
  • 食事系(おいしいお店を見つけたから行こう、など)

などが多いのですが、これらの内容では
なかなか返信をもらえません。

日記系は、よほどあなたのファンか、
思わず返信したくなるような文章、
またはめずらしい体験などでない限り、
あまり興味を持たれません。

応援系は、どうしても送る側の文章が
完結してしまうので、独り言のように
なってしまい、返信率が落ちます。

リサーチ系は、情報収集には
役立ちますが、聞く内容や聞き方に
よっては営業感が色濃く出てしまい、
敬遠される傾向にあります。

食事系は、親しいお客様を同伴に
誘うには効果的ですが、まだ関係性が
できていないお客様の場合は、営業感が
強く出て音信不通になりがちです。

返信はあるが来店しない

「返信がないから切った」の次に
多いのが、

「返信はあるけど
来店しないから切った」

です。

これは一番もったいない切り方で、
来店の可能性が残っているお客様を
自ら切っている状態になります。

連絡すれば返信をくれるということは、

  1. 単にマメな人
  2. あなたやお店に興味がある

このどちらか、です。

単にマメな人である場合、タイミングや
営業のかけ方次第では、来店につながる
可能性があります。

でも、もっとももったいないのは、

『あなたに興味を持っているから返信
 しているのに、来店しないという
 理由だけで切ってしまった』

というケース。

では、なぜ『あなたに興味を持って
いるのに来店しないのか』という話に
なりますよね。

お客様は、『お金を払う理由』がないと
お店には来てくれません。

たとえば、あなたも『毎日連絡を
くれるから』という理由だけで、
一度行った程度のレストランへは
行かないはずです。

しかも、そのレストランの味が
格別だったり、雰囲気が抜群だったり、
といった理由がない限り、きっと次の
外食は別のお店になるでしょう。

お客様も同じで、『あなたとの時間に
お金を払う理由』がないと、別のお店へ
行ってしまうのです。

つまり、あなたには興味があるけれど、
『あなたにお金を払う理由』を
お客様が見いだせていない。

その間は、どうしても
『返事はあるけど来店につながらない』
という状態になってしまいます。

店外に誘われる

「店外に誘われるから切った」

このセリフも、
コンサルでよく聞きます。

店外に誘われるのがイヤで切ったという
ホステスに共通する特徴は、

  1. 『店外に誘う=色恋目的』と決めつける
  2. 店外に誘われることによって、無価値感が刺激されて「私にお金を使ってくれない」と考える
  3. お店以外で仕事をしたくないと思っている
  4. 準備にかかる時間やお金、相手に割く時間など、費用対価が合わないと考えている

ざっくりわけて、この4つです。

要は、お店以外の場でお客様と
会うことは『損失になる』という考えを
持っているのです。

この考えを持っていると、仮に100人の
お客様と連絡先を交換しても、
あなたの手元に残る生きたリストは
30件くらいになります。

相手が色恋目的(口説かれる)

中には、本当に色恋目的で連絡を
してくるお客様もいますよね。

その場合、多くのホステスは、最初こそ
何とか対応するものの、だんだん苦痛に
なって、そのお客様を切ってしまう
傾向にあります。

ここに関しては、お客様の色恋要素が
どれくらい強いのかによって意見が
変わりますが、切って差し支えないなら
基本的には切っていいと思います。

ただ、

  • あなたが勝手に『この人は色恋目的だ』と決めつけている
  • あなたが勝手に『口説かれた』と思い込んでいる

という可能性も、大いにあります。

実際、お客様が、

「あなたの優しいところが好き」

と褒めてくださったことを
『口説かれた』と過剰反応して連絡を
絶ってしまったホステスさんがいます。

そうした思い込みの可能性がある以上、
切ってしまうのはもったいないです。

また、最初は口説きが入っていた
お客様でも、付き合っていくうちに
人としてお付き合いできるようになる
ケースもたくさんあります。

それまでの間を切り抜けるスキルや
忍耐力がないホステスだと、どうしても
敬遠して連絡が途絶えがちになります。

自分が相手に対して苦手意識を持っている

売れないホステスさんほど、
自分が苦手だと思ったお客様を
切ってしまいます。たとえば、

  • 見た目や口調が怖そうな人
  • 話が噛み合わない人
  • 自慢話、武勇伝が多い人
  • 対応が素っ気ない(と感じる)人

などがあり、これらを『相手が悪い』と
思い込む傾向が強いです。

現実には、先入観を持っていたり、
対応するスキルがなかったりなど、
ホステス側の問題であることが
ほとんど。

自分の問題に気付かず『相手の問題』と
捉え続けている限り、どうしても苦手な
お客様とは疎遠になってしまいます。

疎遠になる理由はほぼ自分にある

こうして見ると、お客様と疎遠になり、
せっかくのリストが休眠してしまうのは
ほぼ自分に問題があるとわかりますね。

労力をかけて集めた連絡先なのに、
自分の誤解や勘違い、スキル不足などで
休眠化させてしまうのは
とてももったいないです。

まずは、こうした『自分の問題』を
探し出して、改善していきましょう。

自分の問題が何なのかわからないという
方は、私が一緒に探しますので、
いつでもお電話ください。

→玲那に電話する

 

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ホステス専門アドバイザー秋好玲那(管理人)

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ホステス歴15年、年商1億の元No.1ホステス。ママ、オーナーママを経て、コンサル歴15年目に突入。家庭には恵まれませんでしたが、社会に出てたくさんの人に恵...

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