陥りやすいすれ違い

陥りやすいすれ違い
ホステスの営業

こんにちは。ホステス専門アドバイザー秋好玲那です。→目次はこちら^^

営業方法と言えば、かなりメディアが増えましたよね。電話、DM、お手紙、メール、チラシ、SNS、数えればキリがないほどです。

マーケティングの世界では、これらを数字化して、パーセンテージを打ち出します。

たとえば「チラシを〇枚配って〇%の反応率(問合せ数)」とか。ホステスは、チラシを配りませんが(笑)

形にこだわらず、自分のやっている営業方法に当てはめて考えてくださいね^^

とはいえ、私もチラシは配布していませんので、身近なメール、またはメルマガでお話します(笑)

反応がないのはあたりまえ?

「反応がない」としきりに言う人は、大きな勘違いをしています。

まず最初に、何にも考えずに、メールやメルマガを配信する。これじゃ、レスポンスがないのはあたりまえですよね。

次に、他の人と同じような内容で、他の人と同じように配信する。これも、他の人と同じような結果しか出なくてあたりまえ。

最後に、あまりにもお客様の感情とズレ過ぎている。・・・レスポンスがなくてあたりまえです^^;

では、なぜそんな事態が巻き起こるのか?何も考えずにメールやメルマガを配信したところで、結果が得られるわけがありませんよね。

また、他の人と同じような内容で、同じように配信しても、同じ結果になるのもあたりまえ。

これは単に、営業ツールが打ち出す現実に気付いていないから起こるものです。でも、大半の人がここに陥ってます。

メールの利便性とは

そもそも、『メールが便利』という理由を思い出してください。

  • いつでも見ることができる
  • スルーしやすい
  • 後でもいい

からですよね?つまり、そもそもメールというツール自体、レスポンス率のいいツールではないということです。

実際、1,000通送って、数%程度しかレスポンスはありません。メル友並にレスポンスがある人は『お金を払わない人』です。

これはどの業界にも当てはまることで、私のようなコンサルでもまったく同じ。

たとえば、お問い合わせをいただいて、返信をし、ラリーが続く人でコンサルに申し込んだ人はゼロです。

ブログのコメント欄も、実は同じなんです。よくコメントをくださる方、コメント欄でいろいろと質問をくださる方、いますよね。

これはこれで、非常にありがたく、欠かさず読んでくださる大切な読者様です。

が、読者様とお客様は違います。ここを大きく勘違いして、レスポンスがある人=顧客だと思い、そこに時間を投入する人が多い。

どちらも大事だけれど、商売である以上、お金を払ってくださる方がお客様です。あなたの貴重な時間は、お客様に使うべき。そう思いませんか?

お客様との感情がズレてはいけない

さて、一番重要な「すれ違い」の部分についてお話します。超・カンタンでシンプルだけど、9割の人が陥っている「すれ違い」。

それは『お客様の感情とズレている』という点ですね。人は、それぞれの立場や役割、知識や経験によって、物事に対する視点がかなり違います。

販売員の友人と食事に行くと、友人はいつも純粋に食事を楽しみ、味わっています。価格が自分の予算内であれば、特に違和感もありません。

が、私は無意識に、そのお店のいろんなところに目が行ってしまいます。

接客レベル、服装、内装、見える範囲の備品類、挙げ句の果てには立地条件や地代等々。そこで思うわけです、「この価格は高い(安い)な」と。

何が言いたいかというと、ターゲットにする相手によって、見方が大きく変わるということです。

高級クラブで経営者を相手にしたいのなら、それなりのクオリティでないと、原価計算なんかカンタンにできちゃいます。

でも、この感覚のままでお店を経営する、となると、話は変わってきます。

この場所で、こんな内装で、こんな超・美人の女の子を雇って、こんな接客で、このクオリティで、この値段で・・・

とお店側は考えますが、お客様はそんなこと考えてません。

お客様が真っ先に見るポイント

では、お客様がどんな視点で見ているか。

お客様が、商品や品質、値段を気にするのは、第2または第3のステップです。一番最初にお客様が見るのは「好きか、嫌いか」

あなたも、買物をするときにはそういう視点で見ているはずです。

どんなに安くても、好みでなければ行きません。どんなに品質が良くても、好みでなければ買わない。

それどころか、好みでなければ、「買うか買わないか」という土俵にすら上がれない。

お客様は、売り手のあらゆる情報・営業手段を受け取った【コンマ数秒】で、そのジャッジを下すのです。

ホステスなら、会った瞬間に「話したいかどうか」をジャッジされる。販売員なら、商品を見た瞬間に「買いたいかどうか」をジャッジされる。

コンサルやカウンセラーなら、接点を持ったときに「この人に話したいかどうか」をジャッジされる。

ツールで言えば、ブログでビジネスをしている人だと、パッと開いたブログの印象が「好みかどうか」で決まります。

メールやメルマガにも共通する点としては、開いた瞬間に読みやすいかどうか。

ネットはシビアなので、クリックして4秒以上ページが開かないと、そのページから離れてしまいます。

電話なら、着信を見た瞬間にジャッジされる。DMやお手紙も、送り主を見た瞬間に決まる。お客様って、そういうものです。

この第一審査に通過しないことには、その他大勢でしかないのですね(>_<)

高額だから断られるなら話はカンタン

「好き嫌い以前に、高いからと断られる。実際、安いお店(商品)へ行く」

そう言う人もいるし、実際に安いお店や商品へ行く人もいますよね。でも、本当にそうでしょうか。

もしそれが事実なら、問題はカンタンですよね。安ければいいわけです。

コンサルなんか受ける必要もないし、高いから来て(買って)もらえないと分かっている場所で、四苦八苦しながら働き続ける必要性もありません。

とっととやめて、価格のやっすーいお店へ移籍すればいいだけです。はい、解決です。ところが、実際には違うからこそ、みんな悩んでいる、のですよね?

雇われている側の価値観でいると、ここが分からない、または分からなくなることがあります。実際、雇われママやチーママから出る意見として、

 

もう少し価格を下げたらどうか
定価が2万なので、1.5万円くらいまで割り引いたほうがいいのか

 

等々、値下げ思考は多いです。理由はそれなりにあるんです。安くして大人数来てくれたほうが、双方にとって負担がないのではないか、とか。

でも、経営者なら分かるはずです。値下げや割引がもたらすデメリットの大きさがどれほどの打撃か。

もちろん、その地域の相場もあるし、お店のジャンルやコンセプトによっても変わります。

「高額を取れ」という意味ではなく、そのお店に適した適正価格があり、それをカンタンに下回ることのデメリットですね。

「高い」と言われるということは、お客様から見たら『値段不相応』なのかもしれません。

これもまた「高いと言われるから」と言葉どおり受け取って対処を考えていると、すれ違いが起きてしまいますね。

 

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ホステス歴15年、年商1億の元No.1ホステス。ママ、オーナーママを経て、コンサル歴14年目に突入。家庭には恵まれませんでしたが、社会に出てたくさんの人に恵...

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