営業を困難にする人間関係を築く人達

コンサルタント系の人全員が共通して書いていることがあります。それは、「売り込むな」ということ。頭で分かっていても、むずかしいですよね。

選択肢を奪われたときの心理反応

人間、だれしも売り込みは嫌いです。営業マンや販売員、ホステスが売り込もうとしたとき、「買わないぞ」という心理が働きます。

欲しいものも、一気にほしくなくなる。食べたいものも、一気に食べたくなくなる。かわいいな、と思っていた子も、一気に思えなくなる。そういうものです。

では、なぜそういう心理になるのでしょうか。答えは至ってシンプルです。「選択肢がないから」これに尽きます。

一方的な営業がウザがられる理由

営業＝発信者です。商品の説明をしているとき、相手の予定を訊いて営業（勧誘）をねじ込もうとしているとき、

「こっちが営業してるんだから、まず私の話を聞けよ」

という関係性になります。忙しいと言ってもかかってくる電話。自分には全く関係のない内容のメール。相手をすれば、自分のことばっかり話す。

たまに質問したと思ったら「予定はどうか」「なぜ来れない（買わない）のか」など、これまた自分のことばっかり。一言で表せば、ウザイ。

こういう営業をするのは、顧客心理をまったく理解していないどころか、考えてもいないからです。自分の数字しか見えない人は、売れません。

「断られた」と気づかない心理

ホステスは商品がなく、来店することで契約が成立する仕事なので、勧誘が営業のすべてになります。

販売は、商品購入が契約成立なので、勧誘して来店してもらうだけでは困ります。

「買ってください」「来てください」と営業されたとき、お客様はこう思ってます。

そのために、優しいお客様はこう言います。

さて、あなたが客側になったときを振り返ってみてください。上記のような断り方をしませんか？

行かない、買わない、とはっきり言う人のほうが少ないのです。

客側になるとこうやって断るのに、営業側になると、「今度ねって言ってくれたのに実現しない」「どうしたら時間作ってもらえるか」と必死に悩むわけです。

断られているという意識にはなかなかつながらない。断られてると思いたくない、気付きたくない、という【傷つきたくない心理】が働くからです。

でも、断られてるんです、残念ながら。関係性が悪い、ということに気付けないでいると、売れない日々が続いてストレスになります。

間違った営業の思い込み

営業を困難にする人間関係を築いてしまう人は、大きな勘違いをしています。

などと思い込んでいるので、

といった【間違った営業方法】を取るのですね。売れるのは、そういうことじゃありません。

実際、ホステスだって【ものすごく美人】でも売れない子は大勢います。

安くてかわいい子のいるお店はたくさんありますが、潰れていくお店が圧倒的です。

高くてさほど美人ではないお店もたくさんありますが、流行ってるお店は流行ってる。

何が違うのか、というとお客様が【どうしたらお金を払うか】を知っているからです。

感情が動いたとき、お金は動く

もちろん無意識である場合も多々あります。では、どうしたらお金を払うんでしょうか。

お客様が何か購入したり、サービスを受けたりするとき、何が動くのでしょうか。感情、ですよね？

それがほしい、受けたい、学びたいなどの感情が動くから、お金を払う。その感情を動かせないままでは、売れないのです。

だからこそ、私のコンサルは非常に細かいんですね。お客様の状況、表情、立場、関係性、その出来事の場面など、かなり細かく尋ねます。

発した言葉は、一言一句とまではいかなくとも、できるだけ正確に答えていただいています。メールなら、やり取りした文面をそのまま送っていただきます。

なぜか。 お客様の感情を動かすために、お客様が何を求め、何をすれば喜んでいただけるかを探るためにです。ひとり、ひとり。

小手先ではない分だけ、少し時間はかかります。でもその代わり、関係性は強固になります。

一生お付き合いできる関係性を築くためには、感情は外せないのです。そこを分かっていない人は、営業が困難になります。