【圧巻】スーパー営業マンの心得

【圧巻】スーパー営業マンの心得
管理人のひとりごと

こんにちは。ホステス専門アドバイザー秋好玲那です。→目次はこちら^^

「腕のある営業マンは、何でも売れる。でも、絶対に『何でも』売ってはいけない」

私の師匠から、20年近く呪文のように聞いている言葉です。

私が仕事を教わった人は、ホステスでも女性でもありません。異業種の男性でした。

師匠は、某大手企業で全国トップ3に入るセールスマン。自他共に、文句なしの営業スキルを持った、スーパーマンのような人です。

本当に、何でも売ってしまいます。

そんな師匠を、ずっと見てきた私。「強者は己を熟知しているんだな」と、しみじみ感じていました。

同時に、トップセールスマンは、商品や顧客について、呆れるほど勉強熱心だということも痛感しました。

今日は、そんな師匠から私が教わったことをひとつ、お話ししたいと思います。

『売る力があること』と『売って良いかどうか』はまったく別

あるとき、師匠に尋ねました。

 

玲那
玲那
あなたが今日までに培ったもので、ひとつだけ選べと言われたら、何を選ぶ?
売る力
師匠
師匠
これは、俺の一番の財産
師匠
師匠
他に何もなくても、これさえあれば、どんな状況でも生きられる
師匠
師匠
玲那
玲那
何でも売れるの?
何でも売れる、ゴミでも石ころでも
師匠
師匠
でも『売れるか・売れないか』と『売って良いか・悪いか』は全然違う
師匠
師匠
営業マンは『売ってはいけないもの』を売ってしまったら終わり
師匠
師匠
どんなに生活に困っても、絶対にやってはいけない
師匠
師匠

 

どういうことか、分かるでしょうか。ビジネスは基本的に、リピート購入によって支えられます。

仮に、最初の1回を買ってもらえたとしても、『売ってはいけないもの』を売ったら、2回目以降は絶対に買ってもらえません。

そうなると、新規顧客を探して自転車操業になり、売り切り型ビジネスになります。『腕のある営業マンは消耗戦に参戦しない』ということですね。

潜在的な売上高を決めるのは売る力か?商品か?

玲那
玲那
売る力があると、何でも、いくらで売れる?
いや、売れない
師匠
師匠
玲那
玲那
えっ、そうなの?
玲那
玲那
何でも売れるのに?
玲那
玲那
あなたなら、何でも、いくらでも売れそうなのに
本気で売ろうと思えば売れるな
師匠
師匠
玲那
玲那
じゃあ、どうして『売れない』の?
潜在的な売上高を決めるのは、営業マンじゃなくて、商品そのもの
師匠
師匠
たとえば、本で言うと、ダイエット系や健康系の本は、100万部売れる可能性がある
師匠
師匠
英会話系の本も、50万部くらいは売れる
師匠
師匠
でも、セールスやマーケティングの本は、どんなにお金をかけて宣伝しようと、せいぜい3万部くらいしか売れない
師匠
師匠
マーケットが限られてる商品は、マーケット数を超えて売れることはない
師匠
師匠

 

確かに、その通りです。

マーケティングの本を買うのは、経営者や起業家など一部の市場に限られますが、ダイエットや健康は中高生から大人まで、市場が圧倒的ですよね。

これが『潜在的売上高』です。『どんなに腕のある営業マンであっても、市場を超えて売ることはできない』ということですね。

マーケティングとセールスの役割や関係性とは?

玲那
玲那
じゃあ、マーケティングと営業の役割ってなに?
俺たち営業マンは、打ち出された売上高に近付けるのが仕事
師匠
師匠

 

調査の結果、最大3万部しか売れない本なら、営業マンは、3万部売るのが仕事です。

ここで、3万部しか売れない本を、腕力だけで5万部売るようなことは絶対にしない。これが、冒頭の『売ってはいけないもの』。

『売る力があるからといって、欲しくない人にまで売ってはいけない』ということです。これを師匠の言葉で言うと、

 

師匠
師匠
そんなことをする奴は、営業マンじゃない
師匠
師匠
ただの詐欺師
師匠
師匠
俺ら営業マンは、必要なものを必要な人に売るのが仕事であって、絶対に騙さない
師匠
師匠
騙した時点で、腕があっても三流以下

 

素晴らしい信念ですよね。これを貫くには、結果を出さなければならない。それを有言実行で体現してきたことも含め、師匠を心から尊敬しています。

まとめ

『商品を売る』ということを端的にまとめると、

  • 『売る力=売って良いか?』は別問題
  • 売上高を決めるのは商品そのもの
  • 市場を越えて売ってはいけない

です。現代社会は飽和状態で、物があふれていて、あらゆるサービスの選択肢があります。

私と同じコンサルにもたくさんの人がいて、私と同じ支援者にもたくさんの人がいる。

その中には、仏のような顔をしながら『絶対に売ってはいけないもの』を、高値で売っている人たちがいる。

もし、それを買わされる立場になったら、当然イヤですよね。でも「イヤ」で済むだけマシです。

自分が知らず知らずに『絶対に売ってはいけないもの』を売りつける可能性もあります。

それは、売上に困ったときかもしれないし、その商品サービスを「すばらしい」と盲信したときかもしれない。

本質を見られないでいると、お金欲しさに『売ってはいけないもの』を売ってしまうことがあります。

『絶対に売ってはいけないもの』を『絶対に売ってはいけない人』に売ってしまわないように。あなたは、ぜひとも真っ当なビジネスをしてください。

 

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